「価格優位戦略」を読んで
ダイヤモンド社「価格優位戦略
とにかく価格は大事。価格を1%改善することが出来れば、数量やコストを1%改善するよりも大きな収益力の改善が実現できる。だから顧客ごとに市場ごとに正しくプライシングをおこなおうという主旨。
１．まずは自分たちがどのようなプライシングをおこなっているのか把握しよう
⇒ 仕入れ伝票価格だけでなく、協賛金・販促奨励金・債権回収コストなど見えない値引きやコストを含めた上で、一体いくらで納品しているのか顧客ごとに把握しよう。この価格にバリエーションがあるほどの顧客側が不均質であるから良いことである。つまり高く買ってくれる顧客からはしっかりと利益を取り、そうでない顧客にもそれなりの値段で買わせようということ。現場担当者に過大な裁量権を与えてはいけない。
２．価格は認知便益とのバランスの上に成り立っている
⇒ 顧客やライバル企業は、表面的な価格やスペックによる比較をおこなっているわけではない。サービスを追加しても価格を維持した場合、それは相手にとって値下げに見える。だって認知便益は増加したのに価格は据え置きなのだから。こういう値下げは見透かされていると考えたほうが良い。
３．安易な値下げは皆の為になりません
⇒ ポイント２でも述べたようにライバルは自社のことをよく見ている。自分がシェアをとりたいが為に値下げをしたら、ライバルも値下げをして、結局シェアはとれたが市場規模自体が小さくなってしまったということになりかねない。下位メーカーの値下げやコンフリクトしないマーケットでの値下げには過敏に反応してはいけない。若干、カルテルっぽい発想でもあるけれど劇的にコストを削減できるようなイノベーションが起きない限り、値下げには限界がある。価格戦争は避けましょう。
とりあえずこの３つ。
書いてみると意外とありきたりだった。
この他にも“価格改定の発表方法”や“プライシング是正のための組織改革／KPI設定”など参考になりそうな具体的な情報が入っていた。いつか使えそう。